HINNASTRATEEGIA NIPID

SÄÄSTETUD RAHA JÄTA HOMSEKS OSTUKS

Allahindluse kasutamine jaekaubanduses on populaarne ja tõhus võimalus müügikäibe suurendamiseks, sest inimestele meeldib osta tooteid, mille eest tuleb vähem maksta. Seetõttu peab kas mikroettevõtte tegevjuht või suure ettevõtte turundusjuht oma ettevõtte tooteid (tooterühmasid) peensusteni teadma ja tundma. Hinnastrateegia kujundamisel on abiks püstitatud müügieesmärgid, mis loomulikult sõltuvad müügikäibe prognoosimisest, toote iseärasustest, hooaja kõrg- või madalseisust, laovarude olukorrast, brändimisest, konkurentide tegevusest, toote(rühma) nõudlustasemest jne. Seega määravad tegeliku allahindluse aeg ja kestvus, toote omahind ning kanalite kasutamine ja katvus ära, kui suur peaks planeeritud juurdehindlus olema.

Inimesed tulevad ostukohta raha kulutama peamiselt oma vajaduste tõttu ja meediakanalites edastatud reklaamisõnumi mõjutusel. Üheks tõukejõuks inimeste kohalemeelitamisel on seega allahindlus. Ostule tõukamiseks on mitu viisi. Praegu tutvustan neist ühte nimega „Säästetud raha jäta homseks ostuks“.
Lihtsuse huvides üldistan selgitust, sest nii on kergem hinnastrateegia nipi toimimist selgitada. Inimene on ostukohta saabunud ja ostetava toote välja valinud. Kassasse jõudes võib ostjale selguda, et toote saab odavamalt osta, juhul kui ta kasutab kliendikaarti. Registreerides kliendikaardiga ostu, arvestatakse jaehinnast maha 1–5% (sõltub toote hinnast). Ostja saabki ostu väiksema raha eest kätte, paraku jääb tal reaalne kasu saamata, sest säästetud sendid jäävad ostja virtuaalkontole tulevikuostude tarvis. Soov säästetud raha tagasi saada tähendab ostjale, et tal tuleb minna tagasi ostukohta ja sooritada samast kohast uus ost. Järgmine kord on tal võimalus eelmisel korral ostetud toode kätte saada odavama hinnaga, sest ostuhinnast on maha arvestatud eelmise korra allahindluse summa. Alternatiiviks jääb võimalus kogutud raha mitte kohe ära kasutada, vaid jätta see ühe ettevõtte juurde aasta lõpuni hoiule ja siis nautida suurema summa ühekorraga kulutamist ehk nn tasuta ostu saamise tunnet.

KONKURENTIDE MÜÜGI VÄHENDAMISE STRATEEGIA

Lihtsus ongi mängu võlu, sest esiteks huvitab ettevõtet, et ostja oleks lojaalne püsiostja ja teiseks see, et ostja satuks harvemini konkurentide ostukohta rahakoti sisu tühjendama. Strateegiat võiks nimetada „konkurentide müügi vähendamise strateegiaks“, sest niikaua, kuni ostja on hea ostukoha ja klienditeeninduse taseme üle õnnelik, pole ta eriti huvitatud aja kulutamisest uute kohtade leidmise peale. Samas jääb ostjale meelde, et kaupmees on talle võlgu ja just seepärast tuleb tal tagasi minna uut ostu sooritama. Raha ja ostuvajadused on piiratud, järelikult niipea ostja pärast kulutamist oma raha konkurentide juurde viia ei saa.
Mõnikümmend kogutud senti kuni mõned eurod on praegu väikese ostujõuga rahaühik, küll aga sellevõrra tugevam argument uue ostu sooritamisel. Allahindlustaktika mõju tuleb ühe ettevõtte tegevuse puhul laiemalt vaadelda. Ka praegune näide on eelkõige ettevõtja ärihuvisid kaasav taktikaline kaks ühes meetodi kasutamine, seda just ettevõtte omakasu silmas pidades.

Avaldatud 19.04.2016

* * *

11 PÕHJUST, MIKS KASUTADA ETTEVÕTTE KINKEKAARTI 

  1. OSTJAD SUURENDAVAD MÜÜGIKÄIVET.
  2. KINKEKAARDIGA OSTJAD ON VÄHEM HINNATUNDLIKUD JA KULUTAVAD ENAM OMA ISIKLIKKU RAHA.
  3. RAHA LAEKUB PÄRAST MAKSE SOORITAMIST KOHE ETTEVÕTTE ARVELE. Kuigi teenust osutatakse või kaupa müüakse hilisemal ajaperioodil, on ettevõttel ikkagi ostja raha käes. Pealegi on 100 eurot praegu suurema väärtusega kui aasta hiljem.
  4. KINKEKAARDI KASUTAMINE LANGEB TARBIMISE MADALPERIOODILE. See on hea uudis ettevõttele, sest iga müük toob raha sisse ja töötajatel on käed-jalad toimetamist täis.
  5. KINKEKAARDI SAAJA VÕIB OLLA UUS POTENTSIAALNE PÜSIOSTJA. Turundusinfo edastamiseks on palju kanaleid, seetõttu tuleb kaaluda neist igaühe kasutamise võimalust. Ostja, olles teinud ühe ostu ja olles rahul klienditeenindustasemega, on valmis kordusostudeks. Nii võib iga kaart juurde tuua vähemalt ühe uue ostja.
  6. KINKEKAARDID UNUSTATAKSE RAAMATURIIULILE VÕI SAHTLISSE, KUS NEED AEGUVAD. Ostukohad kinnitavad, et isegi 20% kinkekaardi omanikest ei tule ostu sooritama, sest enne kaart aegub.
  7. KINKEKAARDI SAAJA TULEB EESTI TEISEST OTSAST OSTU SOORITAMA. Üsnagi tavaline on olukord, kus kinkekaardi saaja sõidab näiteks Rakverest Pärnusse või Tallinnast Värskasse kinkekaarti kasutama. Nõndaviisi suureneb müüki sooritava ettevõtte tuntus ja mitte ainult oma asukohas, vaid ka laiemalt.
  8. OSTJA TULEB KULUTAMA KAARDI RAHA. Ostjal on meeles hiljutine tähtpäev, ta on ülevas meeleolus, et saab endale midagi head lubada. Seda enam, et ostuhetkel ta raha reaalselt oma rahakotist välja ei maksa.
  9. OSTJA MUUTUB HELDEKS. Ostmine kinkekaardiga loob positiivse meeleolu ja ostja muutub heldeks. Nii võib ta sattuda samas ostukohas (näiteks Tartu Lõunakeskuses) külastama teisi poode ja lubada endale midagi hingelähedast.
  10. KINKEKAARDID SOOSIVAD ETTEVÕTETEVAHELIST KOOSTÖÖD. Mikroettevõtetel on mõistlik teha koostööd teiste omasuurustega. Koostöö suuremate ja kauem turul olnud ettevõtetega pole alati viljakas, sest need kasutavad ära olemasolevat turujõudu ega ole valmis võrdväärseks koostööks. Pealegi pole neil huvi uusi konkurente kõrvale kasvatada.
  11. KINKEKAART AITAB MÜÜGIKÄIVET SUURENDADA KOHALIKEL TARNIJATEL. Restoran kasutab toitude valmistamiseks kohalikke põllumajandussaadusi ja toiduaineid, seega aitab ost igal tarneahelasse kuuluval ettevõttel müüki suurendada.

Avaldatud 06.04.2016

* * *

KINKEKAART LEIAB TEE OSTJA SÜDAMESSE

Kinkekaart on vahend, mis näitab, kas sisseostude tegija soovitab hiljuti külastatud ostukohta  oma sõpradelgi külastada.  Ta tahab koos kinkekaardiga edasi anda positiivse ostuelamuse, soovides seda jagada, ning lisaks kõigele muule tunda jagamisrõõmu. Seetõttu tundub kummalisena olukord, kus kellelegi kingitakse sellise kaupluse kinkekaart, kuhu kinkija ise minna ei tahaks.

Kliendikaardi puhul peab müügikoht nägema ostjat koostööpartnerina ning turundustegevustes püüdlema püsivate kliendisuhete loomise ja arendamise poole. Teada on ka fakt, et klient räägib oma positiivsest kogemusest edasi keskmiselt kolmele sõbrale ja tuttavale, negatiivsest kogemusest aga üheteistkümnele. Seetõttu on kliendikaardi arendamine oluline kliendilojaalsuse tagamisel, sest kui ostjad on ostukeskkonnaga rahul, toob see neid tagasi sisseoste tegema.

KINKEKAART TEEB MEELE HEAKS

USA-s on viimastel aastatel hakatud kinkekaarte rohkem tarbima ja aasta-aastalt on müügimahud suurenenud. Ettevõtjad on mõistnud, et saab nii suurenda oma brändi tuntust ning leida juurde uusi kliente. Sellisel juhul on tegemist mõlemale osalejale kasuliku olukorraga.

Teisest küljest vaadatuna on kinkekaart südamlik õnnesoov, kus kingi saajale jäetakse võimalus endale midagi sobivat osta. Tulemus on kahekordselt hea, sest kinkija teab, et pole kinkinud midagi ebavajalikku, samal ajal kui kinkekaardi saaja teab, et võib osta seda, mille järele just soov ja isu on.

KINKEKAART TOOB RAHA SISSE

Kinkekaart on lisatoode, millega on võimalik müügikäivet juurde tekitada. Ostjate vajadused on erinevad, samuti ostuimpulsid, mille alusel ost sooritatakse. Seetõttu võib püsiostjate hulgas tekkida stagnatsioon, mille puhul müügi suurendamine edeneb aeglaselt. Iga uus mõte, kuidas olemasolevat müügitegevust disainida, on suur võimalus, eriti kinkekaardi müüki võtmise osas.

Avaldatud 30.03.2016

* * *

ENESEKINDLUS KOMISTAB HIRMULE

Avatud kontorid on tekitanud olukorra, kus oma tööd tuleb teha nii, et teised kuulevad kõiki vestlusi pealt. Nii tekib hirm kolleegide või juhtkonna kuuldes esineda. Iga telefonikõne, millega avatud kontoris alustad, tähendab, et igaüks võib kuulata kõrvalt kogu müügijutu sisu. Olukord on keeruline eriti alustavate müügimeeste puhul, kes võivad muretseda selle pärast, kas teevad ikka kõike õigesti või kas kolleegid teevad oma tööd neist paremini.

Hirm suureneb veelgi tavapärase olukorra tõttu, kus need, kellele helistatakse, annavad eitavaid vastuseid. See on lisaebakindluse allikaks. Kartus aga suureneb kontrollimatult, sest mida ebakindlam on helistaja, seda suurem on negatiivsete vastuste saamise tõenäosus. Tekkinud ohtlik olukord on nõiaring, kust väljasaamine eeldab sekkumist.

Avaldatud 25.03.2016

* * *

NIPID KÕNE ALUSTAMISEKS

Helistamisel keskendu vestluse arendamisele. Välja trükitud märksõnu või abiteksti võiksid kasutada juhul, kui esitlus kipub soravust kaotama või kui faktid ei tule kohe meelde. Ega pea pole prügikast, seetõttu on lubatud abivahendeid kasutada. Tavaliselt kõnele vastaja isegi ei märka, et keegi on abivahendeid kasutanud ja talle tundub kõik väga loogilisena.

Avaldatud 24.03.2016

* * *

MÜÜGITEKST

Isegi kui kasutad müümise puhul abistavat müügiteksti, püüa esitlus läbi viia inspireerivalt. Tähendab ju igaks kõneks valmistumine keskendumist. Iga esitatud kõne võiks olla erineva intonatsiooniga. Ainult nii saad vältida enda kordamist.

Avaldatud 22.03.2016

* * *

ANDMEBAASIDE OTSTARBETU RAISKAMINE

Müügimehed puutuvad kokku probleemiga, kus need, kellele helistatakse, keelduvad kõne alustamast. Paraku on tänapäeval mõned tuntud ettevõtted oma müügimeestega turu ära rikkunud. Pole ka midagi imestada, kui telefonimüügiga tegelevad inimesed, kellel puudub soov südamest tööd teha, anne vms. Seetõttu on paljud telefoniomanikud kõikvõimalike raamatumüügipakkumistega ära tüüdatud. Nii suhtutaksegi helistajatesse negatiivselt, kõnet ei võeta vastu või vastatakse isegi inetult ja ülbelt.

Kahjuks on see kõik müügimehe raisatud aeg, veelgi hullem: tema müüginimekiri on viledaks kulutatud. Mõelda vaid, kui palju aega ja raha on kulunud müüginimekirja koostamisele, nüüd tuleb inimene, kes raiskab poole tunniga andmebaasi ära, samal ajal, kui müügimees ei saa vastu ainsatki müügitellimust.

Avaldatud 20.03.2016

* * *

MÜÜGIRÜNNAK

Jagan mõne soovituse oma müügitöökogemustest seoses müügirünnaku koostamisega.

Määratle oma tegevusvaldkond, mille järel saad hakata infot koguma. Telli valdkonna ajalehti ja ajakirju, osale sihtturu peamisel erialamessil ning ole aktiivne Facebooki, Linkedlni ja Twitteri foorumites. Kui sul pole võimalust messile kohale minna, ole nutikas ja loov. Külasta erialamesside veebilehti ja laadi alla eksponentide nimekirjad. Võib eeldada, et messil osalevad ettevõtted soovivad kasvada, järelikult on neil kasvuks vaja erinevaid ressursse. Just seda sa oma ostjatele pakudki. Seejärel vali välja esimesed sada potentsiaalset ettevõtet, kes võiksid olla sinu toodete tulevased ostjad. Klassikaliselt tähendab müügitöö telefonikõnesid, kirjade ja näidiste saatmist ning kohtumisi ostujuhtide, tegevjuhtide ja tehasedirektoritega. Mõnikord tehingud viibivad, seega tuleb arvestada nii korduskõnede kui ka kohtumistega. Ära unusta, et püsivus viib sihile.

Avaldatud 14.03.2016

* * *

EDUKA MÜÜGITÖÖ ALUSEKS ON ÕIGESTI VALITUD SEGMENT

Eduka müügitöö alus on süsteemsuse, täpsuse, järjepidevuse, loomingulisuse ning hea vaimse vastupidavuse kombinatsioon. Ära lase kliendisegmendi fookusel ähmastuda, vaid hoia teemat konkreetse ja teravana. Ainult nii on võimalik uute klientide leidmisel edukas olla. Uued kliendid on aga vajalikud müügikäibe suurendamisel.

Müügiesindajad raiskavad palju oma annet kui väärtuslikku ressurssi. Probleemiks on nn sihitu tõmblemine, mis seisneb olukorras, kus eri kanalitest püütakse leida vihjeid potentsiaalsete ostjate kohta. Lahendus on lihtne: määratle täpne sihtrühm ja keskendu ainult neile. Oma üllatuseks märkad, et võrreldes eelmise ajaperioodiga on kasvanud kasulike müügikontaktide arv, suurenenud müügimaht ja mis kõige olulisem, suurenenud on ka müügiprovisjon tehtud töö eest.

Avaldatud 01.03.2016

* * *

MÜÜGIMEHE 3 REEGLIT

Järgnevalt jagan alustavatele müügimeestele mõne soovituse.

  1. Mõtle läbi esitlus, mida ostjale (tulevasele kliendile) esitama hakkad. Peamiseks probleemiks on enesekesksus, pealiskaudsus ning pikaleveninud tüütu ja segane jutt.
  2. Tunne oma toodet. Tea toote/teenuse eripärasid, samuti konkurentsieeliseid. Nii saad konkureerivatest ettevõtetest eristuda.
  3.  Enne müügiesitlust leia aega, et esitletavat teksti omaette harjutada. Esiteks, kliendil puudub aeg sisutühja esitluse kuulamiseks. Kui oled edukas, oled sama kliendi juurde tagasi oodatud. Teiseks, iga hästi sooritatud esitlus koos eduka müügitulemusega annab enesekindluse järgmisteks kohtumisteks.

Avaldatud 25.02.2016

* * *

Nutikas Adwords vajab turundusplaani

Google Adwords on tänapäevane internetiturunduse vahend, mis võimaldab nutikalt turustada ja müüki suurendada klikipõhise reklaami ehk nn sponsoreeritud viidetega. Kampaaniatega ahvatletakse ettevõtte kodulehele uusi potentsiaalseid tarbijaid, kuid meelitatakse tagasi kordusoste sooritama ka seniseid kliente.

Google Adwordsi uue kasutuskonto registreerimine on iseenesest lihtne, samuti konto seadistamine, esimeste reklaamide loomine, kampaania käivitamine ja selle juhtimine. Vaatamata üldisele kasutusrahulolule nurisevad mikro- ja väikeettevõtjad selle üle, et on Google Adwordsi küll proovinud, aga kampaania pole soovitud tulemusi andnud. Raha on kulutatud ja aeg raisatud, kuid unistus suuremast müügikäibest ja -kasumist pole soovitud määral täitunud. See pole üllatav, sest konkurents on valdkonnapõhiselt tihe. Turul on palju isetegijaid, aga ka neid, kes internetiturundust professionaalidelt sisse ostavad.

Mitterahuldavate tulemuste põhjus võib olla see, et Google Adwordsi reklaamikampaaniate teostajad ei näe laia pilti ja neil on vähe kogemusi – nad pole varem reklaamtekste loonud ega kampaaniaid juhtinud. Kindlasti peavad nad põhitegevuse kõrvalt korralike turundustulemuste saamiseks varuma aega ja kannatust, sest ise katsetades ja osaliselt huupi kampaaniaid korraldades võib kõikide kampaanianippide selgekssaamine raisata liiga palju aega ja reklaamiraha. Seetõttu on mõistlik alustada algusest ehk turundusplaanist.
Turundusplaan võimaldab maksimeerida iga investeeritud euro ning viib turundussõnumi kindlasse sihtrühma kuuluva potentsiaalse ostjani. Lisaks aitab hea turundusstrateegia ärimahtu suurendada – kui teate, millised on ettevõtte tugevad küljed, saate need kahtlemata konkurentsieeliseks muuta. Nii on lihtne leida tõhusaid meetmeid reklaamikampaania loomiseks, suunates kliendi ostusoove vastavalt püstitatud eesmärkidele.

Selleks, et indiviid võiks areneda, on oluline omapäi hakkama saada, mistõttu valib igaüks oma saatuse ise. Google’i korporatsioon on tänulik iga saadud klikipõhise sendi eest, kuid vaja on ikkagi teada, kui hästi teie plaan töötab. Unustamata turundustõdesid, saab läbimõeldud tegevusega suurendada klikkide hulka ja vähendada pikas perspektiivis kulutusi Adwordsi reklaamikampaaniatele. Seega, kordan üle: iga hea Adwordsi kampaania alus on põhjalik turundusplaan.

Avaldatud 13.08.2014
http://www.kaubandus.ee/?PublicationId=739E3816-E865-431C-BFE4-0298ED1AE11B&ref=rss